任正非曾说：“华为走到今天，就是靠着对客户需求宗教般的信仰和敬畏，坚持把对客户的诚信做到极致。”
华为从成立至今，一直坚持以客户为中心，聚焦核心，不为其他利益诱惑所动，力出一孔，利出一孔，长期艰苦奋斗，终于进入世界信息与通信技术产业领先企业的行列。
在数十年的发展中，华为是如何坚持“以客户为中心”的？又是如何将其落地执行并渗透进每一个员工内心的？
今天创业项目，长财咨询通过几个重要的观点汇总，把华为“以客户为中心”的思想、做法进行总结，希望能够给大家一些启发。
一、高价值客户管理：构筑战略伙伴关系
企业的发展需要三种力量：客户力、产品力、品牌力。
1、很多人都误解的“客户关系”
有些人把客户关系片面的理解为请客吃饭，糖衣炮弹，这是对客户关系极大的误解，客户关系的最高境界是成就客户。
很多公司一到做项目的时候，才开始紧张客户关系，围绕着客户的需求逐鹿群雄，但却忘了在平时就应该做好客户关系管理。
何况我们不能总是及时地发现客户的需求，发现了你也未必就是赢家华为的价值观，与其“临时抱佛脚”，不如平时和客户多沟通挖掘需求。
2、华为高价值客户关系管理：构筑战略伙伴关系
华为的客户关系管理，率先从这种低层次竞争当中摆脱出来，与客户构筑战略伙伴关系，共生共荣，这才是高竞争行业当中的正确选择。
对待战略合作伙伴，华为要优先为它配置资源，将公司的优质资源分配给它，把最好的服务经理配给它，把最好的销售经理配给它，什么都把最好的配给它。
在构筑与客户的战略合作伙伴关系上，除了销售、交付和服务，还应开放思路，深入思考华为能给客户带来什么价值，如何帮助客户成功。
对于政府投资或与政府关系较密切的运营商和企业客户，除了做好客户关系，还需建立好与政府的沟通机制，从而形成政府关系与客户关系的良性互动。
只有聚焦客户的压力和挑战，真正抓住客户的痛点，帮助客户解决问题，助力客户取得成功，才能与客户真正建立起长期性、战略性的协同发展关系。
二、客户价值评定：选择比努力更重要
没有哪一家企业可以服务行业中的所有客户，在资源有限的情况下，企业应该进行客户选择。
对于那些崇尚机会主义的企业来说，盲目追求短期收益，就容易在一次次的舍弃中把客户推向对手，前期在客户身上的投资都打了水漂。
而华为对于客户的选择是基于它未来发展的愿景，客户选择既要兼顾于现在，又要着眼于未来。
当你持续选择优质客户，并在其身上投放最优秀的资源时，客户便能发挥最大的价值。
比如在销售业务的人效问题上，你以为是销售和营销的问题，但根本在管理出了问题。
因为我们的客户不聚焦，产品和客户重合度低，人均客户产出就少，这时怪员工不努力、多加班是没用的，有时选择比努力重要。
所以我们要怎样选择客户？
对目标客户的选择，关乎我们如何定义客户的价值。它取决于企业的战略、定位，以及企业对客户的价值预期。
判断客户价值，这些方面是企业需要重点关注的：
三、华为客户观：提供及时、准确、优质、低成本服务
客户的要求是质量好、服务好、能快速响应需求，且购买的商品物超所值，这是客户最朴素的价值观，也决定了华为的客户观。
1、华为生存下去的唯一出路
提高质量，降低成本，改善服务，是华为生存下去的唯一出路。要以优异的产品、可靠的质量、优越的终生效能费用比和优质的服务，来满足客户日益增长的需要。
光靠卖产品是做不到世界领先的，最终还是要靠质量好、服务好、运作成本低，优先满足客户需求。
2、质量是华为的生命
质量是客户最基本的需求，没有质量保证，任何营销、客户关系都是空谈。何况对于华为这样一家以研发投入著名的高科技公司而言，质量就是华为的生命。
华为公司长远的战略方针，是通过不断提高产品和服务质量，提高交付能力，提高华为的市场竞争力，并解决华为和西方竞争对手的平衡问题。
3、不靠低价取胜，靠优质服务取胜
华为将来在市场上的竞争不靠低价取胜，而是靠优质的服务取胜，这就需要服务专业化来保证。
从企业活下去的根本来看，企业要有利润，但利润只能从客户那里来。客户是我们生存的唯一理由！
——任正非
严冬雪封大地，华为人前去解决客户问题被困在零下二十多度的车上；夏天烈日炎炎，外出的华为人挤在超载的长途车上。大年三十，爬上高高的铁塔维修也是家常便饭。他们不分昼夜，坚守在岗位上，维护着华为的声誉。这样的例子在华为的发展过程中举不胜举。
4、追求高质量的基础上关注成本
公司各级部门要关注质量，不能因控制成本而压低质量，要在追求高质量的基础上关注成本，不能一味地追求低价。
质量和成本密不可分华为的价值观，都是客户的核心需求，必须统筹考虑。传统观点认为高质量就意味着高成本，这种观点是错误的。
要做到质量满足客户要求，并一次把事情做对，使总成本降到最低。质量抓好了，综合成本才能达到最优。质量和成本有一个最佳平衡点，华为追求在高质量的基础上构筑成本竞争力。
四、普遍客户关系：对客户一视同仁
客户关系规划是在市场中构建竞争优势的一种企业管理方法，可以有效提升企业资源的使用效率。
在客户关系管理方面，华为倡导实行的是全面客户关系管理，包含普遍客户关系（重要）、关键客户关系、组织客户关系三个方面。
1、关键客户关系
大部分企业在客户关系管理上都是采取抓关键人物打法，比如谈项目时只要搞定这个经理就够了，别的不用管。针对不同企业的体量，不能说他完全无效，这样确实是成本最低。
但弊端是，面对 to B 类企业群体决策可能就不太管用，比如你和项目经理谈成了，但是他一个人说的不算啊，公司内还要开大会表决，那你只做了关键人物的疏通就还不够。
忽视客户关系的长期建设与经营，这是战略性和结构性的错误，有点儿像下围棋，关键客户就是围棋的棋眼，如果你只有一个棋眼，被对手一堵，你就满盘皆输了。
2、华为的普遍客户关系
华为的普遍客户关系是指为提高业务顺畅度和客户满意度，与客户相关业务部门建立的联系。
任正非不仅要求市场销售人员要重视普遍客户关系的建立，而且还要求他们必须有长远眼光。
因此，华为确立了每一个客户经理、产品经理每周要与客户保持不少于5次沟通的制度，并注意有效提高沟通的质量。
不仅销售部门要见客户，研发部门是产品的源头，也要建立起每周见几次客户的制度。坚持与客户沟通，就是让客户帮助华为不断进步。
要构筑全面、牢固、均衡的新型普遍客户关系，必须建立与客户相对应的组织和管理制度，明确责任和评价机制，全面覆盖各层次的客户，对接客户业务端到端流程的各业务环节，覆盖传统领域和新领域。
要通过商务活动、例行业务交流、日常客户关怀、关键信息传递、团队建设等过程来巩固和发展客户关系。要坚持不管新旧客户，见谁都好，不抛弃、不放弃任何一个客户。
▍总结
每个企业都有其特殊的企业文化，“以客户为中心，以奋斗者为本”，是华为人的核心价值观，这也是华为长期以来构建品牌影响力、成长为行业领头羊的重要因素。
但它不是长在象牙塔的高岭之花，是值得国内所有中小企业学习的经营理念，愿将其落地渗透到企业每一位员工心中去。
