KA部门的首要任务不是疯狂卖货（要卖货很简单，卖场里有很多方法实现不健康的销售，出货、过票、接盘商等等，但这就是吸毒，终有一天会死掉的。即使我们的销售任艰巨，也要是健康的纯销，绝对不能为了一时之快，真诚的提示，切切不可走这一条路）。KA部门要为了企业的基业长青，把市场和销售的基础工作做好，奠定了坚实基础，企业才能跑得稳，跑得远。市场竞争不是一场短跑，短时的爆发并不是最重要的，谁能撑得更久，就是赢家，企业和企业的竞争更是一场马拉松，跑得最久最远的才是胜利者，行业里的著名企业哪一个不是这样过来的？市场上随时会冒出看似凶悍的竞争者，那顶多是个捣乱的，可以不理睬，也可以重拳打到，但不应该打乱我们长期的健康规划。很久以来，我们都是侧重于关注“销售，销售，销售”，为了做销售而做销售，哪怕是牺牲短期利益，哪怕是带伤跑步，哪怕是准备不足，先攻了山头再说。这样有错吗？没错，但是持续力在哪里？如果我们没有健康的体魄，得来的山头怕是也守不住啊，这个市场是多么残酷，你争我抢，前仆后继，你只能保证自己健康，强大，才可攻可守。
要跑得稳，跑得远，自然得靠扎实的基本功来做支撑了，那KA部门要做那些工作呢？
客户开发维护。那么多的卖场，如何开发，如何维护，那些是重点客户，如何深化战略合作关系，如果把客户进行分层管理，如何把客户的价值最大化，这不是胡子眉毛一把抓的事情。你认真对待客户，客户才会认真对待你。客户是看着你的姿态，在调整自己的行为的，是我们领导客户，还是客户领导我们，KA部门必须要思考这个问题。
稳定的价格体系。价格是产品的生命线，大卖场的价格战玩死了多少产品啊，所有的产品都是卖场的棋子，但你的产品是你的所有，所以企业要爱护自己的产品，价格体系是不能失守的，不然，一个点乱了，就会绵延反应，千里之堤毁于蚁穴，我们对价格必须建立规范的管理体系，这就是基础。
完善的SKU结构。要卖什么，核心单品是什么，匹配单品是什么，新品政策是什么，不同的商品怎么匹配资源，如何保证产品的持续健康活力，这是在策略层面就要思考是问题。（我前文已经详细说明过了）。销售玩的就是商品，商品怎么组合亦是基础。
良好的终端陈列。在销售的原则中，有听到、想到、看到、拿到、买到之说，听到和想到考验的是品牌教育，看到则考验的就是在卖场的陈列了，我们需要建立自己的陈列原则和陈列知道手册，让全员都知道如何争取和维护我们的陈列，货架陈列、特殊陈列都是我们最为重要的销售资源，亦是销售基础。
良性的库存管理。库存管理的目标就是不积压不缺货，缺货就是犯罪，好卖而没货卖，这是销售的伤痛，却是我们一直在痛的，因为缺货损失了多少业绩，算一算只怕是触目惊心，与其想破脑壳怎么做销售，把缺货解决了就是一大功劳，让我们的货架丰满漂亮，让我们的堆头饱满气派，让我们的订单顺畅，让我们的物流通达，这亦是销售基础。
及时的人员维护。再好的孩子，长期家长不露面，老师也会不在意他了，自己的孩子自己不爱，别人凭什么爱？我们的商品进了卖场，就要定期去维护，一方面维护我们的价格、陈列、库存等，另一方面也要让卖场感受到我们对产品对卖场和对他的重视，要制定各阶层的拜访计划，不要再出现那种卖场的人不认识我们的业务员，一个月甚至半年都不露面这种事。保证拜访率的达标，这亦是销售基础。
客情体系建立。做卖场，就是客情+专业，做生意就是做人，客情的重要性不言而喻，但是不是人人都会做客情的，也不是只有拿钱做客情的，我们要建立一套规范的客情体系，从企业的战略层面来管理我们的卖场客情，因为，这是企业宝贵的人脉资源，亦是销售基础。
优质的代理商。我们现在是借由代理商来操作卖场的，代理商的质量和配合度在很大程度上影响着我们的卖场表现和业绩提升创业项目，想想我们在卖场的缺货，想想我们很多卖场的销售下降，想想我们还有些没开发的市场，都是因为代理商的原因。理顺代理商关系，深化代理商配合度，提升代理商专业度，亦是销售基础。
持续的销售推动。销售的推动不仅在于要把以上的基础工作做到位，还需要彻底、认真、持续的执行力，其中促销的规划、执行、跟踪与反馈是一套严格的流程ka卖场，强有力的促销是整体业绩的火车头，重视促销并持续推动促销亦是抓住了销售的重点。KA部门在全年促销的规划、费用物资等营销资源的配置运用、根据卖场特点个性化的促销方案定制、清晰的促销流程制定和分区促销执行的督导方面责任重大。
KA策略制定和战术指导。对快速消费品企业来说，KA渠道具有战略意义，因此KA部门也是一个战略单位，决不仅仅是销售卖货的单一功能，KA部门既是执行部门，也是策略部门，更是标准部门。除了执行日常的销售行为，KA部门更要侧重于策略思考：对于各种KA卖场，要不要玩？怎么玩？玩什么？要把整体的KA生意规划和思路制定清楚，分解到位，让区域基层的KA人员思想有指导，行动有方向，执行有工具，把要攻的山头，怎么打过去的路径，怎么打的枪支弹药都准备好，这就要求KA部门在做好销售工作的同时，KA体系化建设也要同步到位，才能保证对KA生意的全盘把控力，这对企业发展的意义也将是非凡的。
以上几个方面是KA部门的大体工作，这些影响甚至决定着销售，不认真仔细去做这些，也会有销售，但是如果把以上工作真的认真做到位了，会有更多销售！而且是持续的，健康的销售，这跟短期的硬推是两个层面的事。思路清楚了，方向走对了ka卖场，方案匹配了，动作到位了，销售自然就有了，这个逻辑应该是很清楚的。
总结下来就是：通过组建企业内部专门的KA部门，并通过规范的KA体系建立和有效的KA运作，全面提升KA卖场的工作成效，为企业的发展不断助力！
