01
学员提问一
Q：
你好，我网上搜索了几家发现他们都是自己的客户群体，我想问三个问题。
1. 如何知道客户是否进口，是否从中国进口？除了海关数据以外有其他的方式吗？
2. 客户公司是大型公司人员组织框架复杂，不知道应该找谁去写开发信。
3. 我想知道，开发信如何抓住客户的点才能有更高的回复率呢？
A：
最直接的就是海关数据。
然后有的会在 about us 页面做介绍，比如说自己是 importer 或者和在哪个国家的供应商有深度合作等等。
结构复杂的那基本上会有采购处，直接找采购，可以通过邮箱工具 SNS 平台信息找到相对应联系人，课程里有。
抓住需求切入点，主要依靠你对信息的敏感度和对这个产业的熟悉程度。
比如他做这类产品外贸公司有哪些，这类产品的小类别很多，其他类别的都比较全。
只有你做的这个类别可能只有那么几个产品，说明他这类产品供应体系不完整。
其他都做全的话，也说明他是希望他的产品线尽量齐全的，那么推荐这个小类别其他产品就是个很好的切入点。
如果这个客户做的很全很成熟，那么可能储备供应商就是切入点。
还有如果有 partner 页面介绍，发现供应商国内的不多，那么作为制造大国的供应商合作的好处就是切入点。
02
学员提问二
Q：
跟客户说是贸易公司后，客户不回复了。
新收一个询盘外贸公司有哪些，英国电商，对报价是满意的，后面发了一些问题，其中一个问是工厂还是贸易商。
我是贸易商，网站上品类也很多，有不同工厂配合。（外贸加工厂，没有自己外贸团队和网站，同个市的不同县）。
我回复客户说是贸易商，有三家配合工厂，各自擅长产品不同，客户就不回复了。
现在就困惑了，到底要不要说贸易商，还是说是某个品类的制造商，有其他品类配合的工厂？还是就直接说是工厂？
现在这个客户还能怎么跟进？
A：
应该不单单是这个问题，你可以问一问客户。
你说，看出您之前对我们报价和产品相关的事项都还是满意的，但是在问过我们是不是工厂后就没有回复了。
您是否对跟贸易商合作有些许疑虑？
其实贸易商有很多优势是工厂所不及的，比如更容易配货，供应商资源丰富，能够及时协调生产线，及时生产发货。
并且由于政策鼓励，我们能提供的价格甚至比工厂更有优势。
您如果对此有什么疑虑，不妨说出来，我可以为你解答一二，让你对贸易商和工厂合作区别有更多的了解。
很多大的企业品牌商手中的供应商，也都会配一定比例的贸易商的，能够更好地配合产品计划。
03
学员提问三
Q：
料神您好，有个阿联酋客户20 年买了 30 台样品，上个月 13 号说他们还要 75 台。
收到邮件后我和客户讲了汇率以及原材料上涨等问题，谈涨价。最终谈到产品单价涨价 20 美金。
一周后问客户价格确认了吗？他回复已经提交审核了，一周后回复我创业项目，然而没消息。（我看他领英头衔是 finance controller )
又过了一周问他，他说这周会确认，但是还是没消息。
3周过去了，每次 whatsapp 问他，他好久才看到，虽然看到都会回复我，会确认，但是就是没消息。
麻烦指点一下后面怎么跟进呢？
A：
怎么说呢那边都比较磨蹭，耐心点，正常跟进。
跟他们谈生意，你不要表现出对订单的极度渴望。
你要让他们觉得我有成品，这个东西好好在哪，你买我的产品你有利可图，不仅仅是产品本身有利润，对公司发展也有利。
然后你想要就找我，我给你最好的服务，但是你如果不需要也没关系。
心态越稳，越能影响到对方的决定，尽管其实你心里面愁死了，别表现出来。
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