玩小聪明，厂家玩不过经销商；玩战略层面的套路，经销商玩不过厂家。
虽然厂家老板声称要把经销商当成战略伙伴，各种强调合作、发展、价值一体化、分利、赋能等等，总而言之就是：我都是为你好，甚至我厂家不赚钱，都要让经销商赚钱。现在若有经销商还相信这个，那这九年义务教育的书真是白读了。
越大的厂家，越是把经销商当成销售工具。一方面最大化利用经销商的资源，诸如在本地的社会关系、资金、仓库、硬件等等，一方面还得要在品牌、合约、经销权、代垫费用、终端及消费者资源、商业运营习惯的培养、销售数据、后备经销商，乃至企业文化等等方面，对经销商实施控制，最终得要把经销商改造成实质上的销售工具、垫资工具和执行工具。所以，现在厂家的资产越来越轻，资金周转率越来越好，库存越来越小，财报越来越好看。而经销商却是资产越来越重，应收账款越来越多。这些年倒闭的大厂家没几个，可倒闭的经销商就太多了。
经销商倒闭了，那厂家怎么办？给经销商输血吗？想方设法抢救经销商吗？想多了，厂家再换一个经销商就是了~~~~。且不说经销商倒闭，这些年因为任务没完成，或是不听话，或是孝敬不到位，或是被厂家人员实控经销商让路，有多少经销商被厂家毫不留情地抛弃。
说起控制经销商，这几年厂家又兴起一个新花样，就是推动经销商的终端数据化，各厂家的玩法有所差异，但内在结构基本差不多：
1．厂家主导设计的终端销售数据化体系。
2．KA终端、大型终端，要么是合作关系，要么是信息导入，这类工作早就做了，现在要纳入的，是那些传统的零售小店。
3．厂家把这套系统给到经销商，要求或是哄着经销商使用这套数据化系统。若是经销商抵触营销引流，厂家还会通过请行业专家站台、媒体宣传、正面市场的参观游学活动等措施，来进行推动。
4．强调这是行业趋势，以后都是要数据化的，抵触逃避就是与行业发展背道而驰。
5．要求经销商把当地的传统零售小店也纳入到销售数据化管理体系中来，包括小店的档案、产品出样、陈列、广宣品设置、走访记录等等信息。
6．包括尚未开发的零售小店，也要录入（现在也有第三方系统可自动搜寻）。
7．有些销售平台会向零售小店老板开放端口，实现信息接受、下订单、参与促销活动等功能。
厂家会向经销商宣传，将零售小店都纳入到数据化管理系统后，经销商会有这些好处：
1．提升对零售小店的管理效率，相关管理情况透明化和量化。
2．加强经销商到零售小店之间的信息互通，对零售小店具备一定的激活作用。
3．提升产品品类在终端的出样率，并推动周转率的提升。
4．零售小店的自主下单或是参与活动，将有效提升零售小店的进货量。
5．通过量化未开发终端，推动业务人员进行更多的空白网点拓展，提升终端覆盖率，这不就是又提升了销量嘛。
6．还有好处六，好处七，好处八~~~~~。
看起来是挺好的，数据化也的确是营销管理的发展方向，不过，作为经销商，是不是要结合自身情况，重新思考一下呢？
1．厂家希望经销商的铺市率越高越好，可不是所有零售小店都值得铺，诸如那些动销差的，信誉差的，有跑路风险的，物流服务成本高的零售店，实在是不值得铺。再有，铺的终端越多，经销商对应的服务成本，应收账款也就越多，这些成本和风险都是要经销商承担的。
2．厂家希望经销商在终端的产品出样越多越好，陈列越大越好，广宣品越多越好，这对应就要求经销商在此方面有更多的投入，并且，这些投入是否能在后期有对应的回报？不好说，但在前期就得要先投入进去。
3．零售小店增多，销量就一定增加？销量即便能增加，利润就一定会对应增加？不一定ka销售，因为首先增加的是成本和风险，而经销商普遍是成本控制能力弱，很容易导致成本递增率超过业绩递增率，最终出现增量不增利，貌似增加了几十个点的销售额，实得净利润反而下降了。
4．经销商把零售小店的信息全部纳入到数据化管理体系，等于就是全部交给了厂家，甚至所有的销售动作在厂家面前都是一览无余的。这样的话，厂家就可以很轻松也很精准的对经销商在终端开发、铺市率、出样陈列标准达成，乃至压货等方面，提出更高的要求。毕竟，以全部量化且透明化的数据作为基础，经销商倒浆糊的回转空间都没有了。
5．厂家这么干，他肯定是不吃亏的，终端多，产品在终端的出样多，陈列扩大，广宣品导入，即便没有销量，品牌宣传的效果肯定有。对应的成本和应收账款风险，厂家一分钱都不需要承担，全部由经销商承担了。
6．下游零售终端，是经销商吃饭的本钱，本来是经销商自己掌控的，现在这些信息数据都纳入进了厂家的销售管理体系，也就是被厂家所管控了，也就是经销商把自己吃饭的家伙交给厂家了。一方面换取来了厂家对经销商更加精准的管控，另一方面，也大大方便了厂家今后的分切市场，增加经销商，更换经销商，或是厂家直营。
那么，厂家积极向经销商推进的终端数据化，经销商要不要接？有几点建议：
1．下游终端是经销商吃饭的本钱。这个饭碗，最好还是端在自己手里，最好别与别人分享。
2．厂商合作，还是得要把握一个平等的核心。至少，在本地市场，经销商还是得要有主导能力，既能把厂家品牌在当地做起来，也能把厂家品牌在当地捏死。
3．经销商不能单纯地为厂家做品牌宣传，至少也得要是双品牌。即是厂家的产品品牌与经销商自己的公司品牌，毕竟，这厂家品牌是养子，经销商自己的公司品牌，才是亲生的。
4．下游终端，并不是越多越好。要考虑到终端网点数量、服务成本、人力资源、风险、应收账款、实际动销率等因素的平衡，要做有质量的终端，而不能单纯图数量。
5．经销商在当地的经营情况、终端情况、库存情况，应对厂家保密ka销售，给经销商自己留点缓冲空间。什么都告诉厂家了，就等于堵死了自己的回转空间，会变得被动。
6．在当地的市场所有权是经销商的，市场数据也是市场的一部分。
7．销售数据化本身没错，但是这个数据得要掌握在经销商自己手里，别全部交给厂家，或者给一部分，或者给一些汇总的数据就好。厂家那个免费的管理系统最好别用，搞清楚内容模块和原理后，当地找个IT公司复制一个，一般也就三五万块钱的事。
