追求卓越持续创新关注齐心
提示：销售部-KA组-王华荣
KA卖场秘籍
(卖场实景)
一、卖场知识介绍
1、相信大家没事都会去超市购物，对上面的图片应该非常熟悉吧。但是做为一个做文具行业的员工，不知大家去逛超市的时候会不会专门看一下文具的陈列，当你看到自己所在公司产品的时候，是不是有点小兴奋？但是大多数人对商超并不了解，觉得就是把东西放在超市卖，其实学问大了ka卖场，不是你们想象的那么简单。
(卖场实景)
2、KA即KeyAccount，中文意为“重要客户”，重点客户，对于企业来说KA卖场就是营业面积、客流量和发展潜力等方面都处于优势的大终端。国际著名零售商如沃尔玛、家乐福、麦德龙等，企业通过KA卖场可以获得较大的销量。不同企业对KA卖场定义不同，一般指，国内国外大型连锁超市，卖场单店面积至少有3000平方米以上，商品种类要齐全，能满足大多数人的一次性购物需求，人流量大，营业状况良好。
(卖场实景)
3、这类卖场优点体现在：交通便利，处于主要商业圈内，人群购买力强，信誉好，人流量大，管理上很规范，企业可以借助它，做销量，做品牌，做宣传，有较强的品牌传播能力。同时也有缺点，体现在：门槛高，要求高，费用高，结帐周期长，手续繁杂，卖场掌握着谈判筹码的优势，处于谈判的主动地位。
(卖场实景)
它要求供应商，产品品类有自己的优势，组织运作要与之相对接，管理运作怎么来做会更好，比如，像沃尔玛它要求你要提供一份JBP计划（Joint Businese Plan），并做销售回顾，其中JBP附件含：KPI主要表现指数，8020分析，积分卡，财务摘要…JBP计划是一整套KA运作的缩影，如果是和沃尔玛全国系统合作的话，沃尔玛是非常重视你的企业是否已经和它对接的。总部或区域集权制的KA客户，比如麦德龙、大润发、卜蜂莲花等等，它在运作上，对全国性品牌厂家采取总部负责、门店配合的策略；拥有门店自主权的KA客户ka卖场，比如家乐福、好又多等等。它将区域性品牌厂家的合同，交由区域或门店签署，具体运作也交由门店来负责。
二、业务知识介绍
1、KA业务是企业与KA卖场合作关系的建立、维护与促进者，透过KA业务的努力，协调平衡公司与KA卖场的利益点，打造顺畅良好的合作平台，不断创造共同的目标、期望和利益分享，使公司与KA卖场的合作不断深入和紧密！ KA业务是一个资源保障者。包括促销活动、费用支持、形象包装、广告投入、新品推广等等，凡是有利于卖场形象与销售业绩的都视为资源。卖场对厂商有利益要求的，而这利益的获取与实现，靠KA业务与公司内部的积极沟通争取资源来获得满足。记住，无论KA业务多么能干、多么善言，如果承诺的利益价值不兑现，KA卖场是不会认接纳的!所以要获取卖场的支持和配合，你首先必须有能力为其提供相应的资源保障，帮助你所负责的KA卖场达成其关心和需要的目标，在给予的同时要求，这样才能给卖场想要的得到你所需的。不然，空口白话是没人会买你的帐的。只要有合作进行，就不可避免的会出现这样或那样的问题：人的问题、帐的问题、库存问题、订单问题……首码项目，大大小小、形形色色，工作的进展就是靠不断解决问题实现的。
(卖场实景)
2、齐心集团商超部门2016年上半年目标达成率99.09%，2016年1至6月销售冠军直销商系统刘海霞经理目标达成率107.67% 排列第一，第二名商超系统尹琴瑛经理目标达成率98.46%，第三名是业务曹海琼，目标达成率88.33%，尤其是在黄经理和业务曹海琼的努力下，今年学讯期间共计进场24款新品。进入7月学讯期间，出货量大增，6月连续两周，商超的后勤MM们利用休息时间，在没有空调的地方，冒着酷热在物流中心仓库，组装PDQ纸箱和对产品进行二次包装，及时保证商品按时出货。我们订单MM都是新员工，刚上岗就面临大批量的出货，一切都从零开始，其辛苦程度可想而知。但是我们订单MM们毫无怨言。每天在忙碌中圆满完成自己的本职工作。非常感谢各位订单MM为KA团队的付出。
(物流中心仓库)
商超卖场的销售旺季都集中在每年的寒假的小学讯和暑假的大学讯，这两个学讯基本占了整个商超销售的1/2，各位业务同事从确认学讯单品到学讯促销活动（各系统）及其他促销活动的执行，跟进新品订单及货源。尤其是大学讯，天气酷热，我们的业务同事们每天奔波在公司到卖场之间，不停地忙碌着。只有付出才会有回报，一分耕耘一分收成，只要我们努力，一定会有收获的一天。在我们KA经理们、各位业务同事、各位后勤、订单MM们的共同努力下，7月份销售目标超额达成，完成率高达 121.67 %。
一个民族要发展、要强盛，必须要有一种民族精神作为支撑。同样，作为一个单位、一个部门要发展、要提高，也必须要有一种团队精神作为支撑，单靠一朵美丽的鲜花，打扮不出美丽的春天，个人只有融入团结的集体才能实现宏伟目标。众人拾柴火焰高，让我们KA同事们携手并进，圆满完成2016年大学讯的目标。
