从2016年开始，幼教产业特别是幼儿园产业，以及幼教2B2C模式逐渐成为教育行业中的一个热点。在政策支持和教育产业不断升温的背景下，可以预见到2B2C模式的幼儿园在今年定会迎来一个新的发展契机。那么2B2C模式下的幼儿园应该怎么去解读，又会迎来怎样的未来呢？今天EduMax有幸请来智趣互联副总经理、联帮在线CEO李白为我们带来“幼教产业十五年2B2C模式发展”主题分享，下文为文字整理稿。
幼教十五年政策解读
任何幼教行业的发展都是基于政策的影响，和政策的导向关系密切。那么作为幼教行业的从业者，我也想结合自己12年来的经验来和大家分享讨论，谈谈怎么看待十五年背后的一双手，也就是国家政策的影响。总的来说，在幼教产业不同的发展的阶段，因为政策的变化，将会有不同的企业模式和商机涌现出来，得到爆发式的增长机会。下面就让我们一起回顾一下幼教的这16年。
2001年可以称为是幼教产业元年，这一年我国出台了《幼儿园教育发展指导纲要》，幼儿园从此进入现代化管理的时代，幼教行业的产业化也开始起步。《指导纲要》的颁布意味着幼儿园的教学内容从此有了明确的规定，出现了固定的、制定的、特定的内容。
在这之前的我国幼儿园基本学习苏联模式，提供的是针对双职工家庭的托儿托管功能，基本还是以育儿所托管园的模式存在。在颁布《指导纲要》之后，幼儿园的核心功能从保育走向教育，开始以美国的幼儿园体系为模板，学习美国的幼教模式，提出了幼儿发展的五大领域这样一个概念。在这种情况下，各类机构开始引进国外的概念和理念，为幼儿园提供相应的教材和课程，以及教师培训的服务。
在2001年开始起步并做大的幼教教材行业巨头中，来自湖北武汉的亿童可以说是一个典型。当时亿童专注数学教材，推出《蒙氏数学》，作为他们的王牌产品，定价在那个时候就高达48元一学期。但48元远不是幼教教材的天花板，来自北京的奕阳更是在之后推出了一学期教材价格248的高端产品，并且几年后就达成了单科销售价格一个亿的水平。
但是作为幼教教材最高价格产品的发布商，奕阳也培养了高水准高素质的销售员工和服务团队，优秀的售后服务也是定价高企的底气所在。当时的教材商们无不眼红48元一学期定价的亿童，也更是惊叹248元一学期的奕阳，这也是幼教行业中高端市场需求量可观的一个侧证。至此，中高端市场的发掘和拓展也纷纷开始。在这些教材商中，还包括专注阅读课程的康轩，后期还销售主题课程，以及专注英语教材的智趣互联。总的来说这些企业都是能够把握政策的风口入场，并且前期牢牢把握住一个细分学科市场，做大做强，奠定自己领头羊的位置。
时间接下来来到2010年 ，这一年开始迎来了设备商的春天，在教育信息化的理念下，国家加大对幼儿园的投入，整体投资规模 2800亿 。在这个阶段，智能闸机、园内的桌椅板凳、地垫以及兴趣活动区角的设备都能够依托政策的推动而带来一系列硬件经销商的繁荣。
政策来到了2015年，在这一年开始，国家逐渐开放二胎，二胎政策的开放对于幼教行业是具有极大促进作用的。在二胎政策开放后的第二年也就是2016年，我国新生人口相比去年增加131万人，这些新生儿将会在两年后逐步达到幼儿园入园年龄，而相对应的就是市场上将需要增加八千家幼儿园才能完全容纳这131万适龄儿童，可见 二孩政策对于幼教产业的推进作用。
2016年1月，民促法修改法案出台，民办幼儿园迎来了变革的大好机会。然而这也是机遇和挑战并存的状态。首先说说机遇，对于民办幼儿园的股东和管理者，一旦定性为营利性幼儿园，就可以基于成本核算 、采用市场策略，对幼儿园提供的课程和服务进行定价和收费。在民促法修改之前，幼儿园的定价权利掌握在教委和物价局的手上，在当时教育更多的被认为是一种公益性事业，而营利性教育的概念是不能被广泛认可的。这就造成幼儿园由于不能顺利提价，无法对抗通胀等带来的成本压力，难免造成人才流失、园所软硬件设施落后、所提供的教育和服务质量难以保证的问题。
国家出台民促法修改法案的政策导向在我看来是出于两点考虑，一是增加普惠幼儿园的数量。普惠性幼儿园的主要功能是提供学位，保证早教年龄段孩子都能够有幼儿园可上，为了达成这一目的，国家将会以出让福利的方式给予普惠性幼儿园政策上的实惠。首先一点就是房租的减免，目前普惠性幼儿园拿地的租金价格大致是2000平幼儿园一年租金20万左右，这是非常低廉的价格了。除此之外幼教创业项目，其他减免还包括水电和税收的补贴，普惠园的水电费用将会是按照民用电的标准来收取，这样每个月将会减少至少一万元的水电费用支出。
而挑战也是随之而来的。主要体现在非营利性幼儿园、普惠园希望向营利性幼儿园转型的过程中。一般幼儿园毛利率在50%左右，一旦想要转向营利性幼儿园，那么首先房租成本将会上升10%-20%，对于租用会所或者商铺地段的幼儿园，这个租金的支出比例会更加高。另一方面，营利性幼儿园在水电方面支出每个月也会增加一万元左右，另外在税务上的压力也会增加，其中包括6%的增值税以及15-20%的企业营业所得税，20%-45%的个人所得说。也就是说在幼儿园经营性质从非盈利转盈利的过程中，不进行其他的额外支出，甚至可以说是啥也不做的情况下，成本也要增加28%左右。
所以为了将幼儿园的毛利率维持下去，转为营利性幼儿园的过程中必然需要面对提费至少30%的一个挑战。然而如何提费，提费后的课程质量、整体园所软硬件该如何相应升级，如何维持客户数量同时稳固生源，都将是幼儿园在这个过程需要面对的挑战。目前有一些省份已经出现营利性幼儿园的试点， 比如湖北省 。
我认为在未来，幼儿园将出现分类管理，而未来的幼儿园将会分为三类，总体形成金字塔形的结构。其中民办高端营利性幼儿园将会以高质高价以及相对较少的数量占据塔尖的位置。公立幼儿园因为手握国家资源，拥有公立身份，处于体制内等特点占据中间位置，而其他民办幼儿园则只能位居低端底层，依靠国家补贴和政策扶持经营，但是对于大部分民办幼儿园而言，很难全额拿到补贴。
2B2C模式起源变迁
对于早幼教行业而言，什么是2B2C模式？ 我认为指的是企业通过经销商给幼儿园提供服务，幼儿园再向家长提供服务，企业的产品通过B端最后走到C端的一种模式。在这其中，幼儿园是不能忽略的一个重点，幼教产业客户聚焦的地方是幼儿园，而幼儿园也是最快找到客户的地点。但是对于2B2C模式而言，产品的最终目的地、付费的终端还是孩子的家长。
既然家长依然是付费的终端，那么能不能舍弃B端，直接做2C？我认为直接2C 是不太容易做好的，我在原来的创业过程中也进行了直接2C的尝试，但是通过这段经历切实体会到一个要点，那就是家长更愿意通过机构选择服务进行消费，同时教育类的2C 还在起步阶段，没有达到大规模商业化的地步。
对于2B2C中的B端，其实是包含两个成分在其中的。幼儿园是一个B端，而代理商是另外一个 B端。很多人可能会忽视代理商在2B2C模式中的作用幼教创业项目，但是代理商在2B2C模式中能够帮助企业实现本地服务、维护客户关系等，想要扩大产品的覆盖范围，代理商不是可以轻易取代的角色。教育行业上游企业面对大量分散在全国各地的客户，难以面面聚到。寻找优秀的合作代理商维护中间关系，在区域市场的熟人社会利用自己的资源打通渠道，都是非常重要的。
2B2C模式会面临的挑战
首先就是教材利润下降 ，因为知识版权保护差，新教材成本低、很多教材商通过抄袭大量出品。教材行业目前已经是红海，各种不良竞争大大挤占了教材商的利润。
同时这些教材商在提供教材的同时，也会配套提供培训服务，这也是一个竞争点。幼儿园在师训方面不需要自费，代理商、上游企业为了获得订单也会主动提供师资培训，在师训服务上的比拼，也是2B2C中目前不可避免的一个竞争集中的点。
对于设备商而言，设备安装非常繁琐， 一体机等其他设备的设备维护不通过厂家保修，需要设备商直接对幼儿园进行服务，所以经常出现设备商开着豪车跑幼儿园，只为了送去一个螺丝钉零件的事情。对于包括区角配套在内的设备供应，在幼儿园连续使用四个学期后设备上才会开始盈利，不然在四个学期内的利润也是非常之低。
总的来说对于设备商而言，目前的盈利模式相对比较模糊，设备铺设后对于什么时候可以收回全款也是无法确定，幼儿园压款、拖欠也是时常发生。一般设备商是这个学期去要上个学期的钱，而这也会造成相应的上游企业向设备商要钱困难。所以2B2C在未来还需要有商业模式上的规范，来避免这种情况的出现。
2B2C模式的未来之我见
我接下来说一下自己对于2B2C模式未来的看法，我认为考虑到2B2C模式的弊端，在未来2B2C商业模式一定会受到挑战，2B2C模式该怎么改变垫资追款的现状，该如何解决分成比例和营销等等方面的问题将会是重中之重。这也是任何新项目都不能绕开的问题。
结合我之前提到的内容，目前上游公司提供服务很少，而真正实施教学主题为幼儿园，那么定价的话语权在幼儿园手上，利益链条分配中幼儿园是大头，因为毕竟谁做的事情多，谁拿的钱就多。代理商和园所之间生意往来多，签署的是双方的协议。为了能够维护合作的关系，那么就要考虑什么样的服务才会让幼儿园愿意选择你所提供的产品，愿意一次性付清全款。毕竟站在幼儿园的角度，在目前的幼教红海中，可以选择的服务商、可以选择的商业合作选择非常之多。
我不认为在在商业模式的挑战中，代理商会失去意义。代理商的角色需要成长，变成不可取代的重要环节。代理商在十几年经营中积累的资源会跟随产品更迭变得更加重要。我认为在一个区域内的十几家代理商未来可能会走向整合，而且应该是将资源围绕产品进行整合，完成一种商业环境内的垄断。
第二点是产业链的环节会逐渐分化。将会有更多企业聚焦派师、师训类服务，并且以此为切入点出现区域内小巨头，形成区域内的垄断。而最终将很有可能是大型代理商完成整个区域内上下游的垄断格局。在这种垄断格局下，我认为在未来给幼儿园提供的服务，将不再是局限于某一个环节，而是全套的完整性、整体性的服务。这种服务甚至会包括对幼儿园园长的培训和辅导，招生建议以及提供整体发展规划方案。
总的来说，目前幼教行业这个万亿级别体量的市场，还没有头部企业能够达到全年营收超过10亿元，所以可见行业走向成熟还是有很大的空间。在这样的一个尚未完全成熟的市场中，对于垄断性巨头的出现还具有很大的想象空间。目前有一些和互联网相结合的企业如智慧树，则是很多有潜力做到超级巨大的体量，但是一切都不能断言，也请大家一起拭目以待。
